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简单说下我们是如何通过增长模型获取用户的

发布时间:2019-07-25 10:19 来源:未知 编辑:admin

  如果不能做到快速的转化,那快速增长带来的总体的成本的增长会是一个巨大的压力,新增效果越好,成本规模增长越快。

  之前通过运营了公众号。期间通过一个活动(免费洗车)实现工作号日均1000+的稳定增长(在1000的时候我个人叫停了项目,用户增长规模是这个方法一个不可控的点,最后会讲到),单用户成本做到0.16 RMB。

  今天结合之前做的活动,说说当时总结的一些思路,应用到不同的产品或目标用户可能细节需要适当的变形,但整体思路是可以同行的。

  痛点挖掘的方式方式有很多:可以通过共情能力思考,可以通过搜索引擎分析(对此有兴趣的同学可以看看「Google关键词挖掘细分市场实战案例」);

  本例中目标用户是有车用户,痛点相对比较简单。通过共情分析简单可知,有车用户高频的需求有:停车、洗车、加油,进一步分析,其中停车数字化水平太低,加油存在垄断,所以最后选取洗车作为整个产品的设计基点。

  选定了切入点,接着就需要构造用户可感知的利益,让用户按照预期的设计行动(这里是关注公众号);用户感知利益的好坏会直接影响整个用户新增模型的转化率。在这次活动中,标榜了免费洗车这个概念,突出终身、免费两个关键词强化用户感知。

  有了用户愿意buy in的利益点,就能以此引导用户做产品期望的动作;免费洗车引导用户做两件事:

  这样参加的用户因为希望加速签到就会动力做分享,被邀请的用户因为也会被免费洗车打动继而参加活动,推动整个模型能够循环起来。

  有了开始循环的模型之后考虑成本,首先得明确只有到真实交付的时候才发生实际成本,之前其余所有时候都是负债;在这个认知的基础上可以通过三种办法来降低实际成本:

  第一点很简单,如果是一个实际成本是0的服务,那就相当于整体成本为0;免费洗车活动中,我们的成本是10元/台次,然后对外的销售价格是30-70不等。站在用户角度一次免费洗车感知到的收益是30-70,产品的实际成本则是10。

  通过这样的设计,就能在时间上给用户一种错觉,当用户积累到足够兑换一张洗车券的积分后,就感觉已经获得的免费洗车,但是在产品角度这个本质只是一种形式的负债,在后续过程中有很多机会去消耗负债,介绍两种

  最后,需要限定每个用户一定时间可以获取数量上线,这里需要考虑到用户需求的客观频次,不能大幅降低用户体验。免费洗车设置了一个用户,一个月,两次;基本符合正常的洗车频率。

  上述两部设置妥当之后,应该可以实现一个成本可控的增长渠道了,然后回头讲讲这个方案需要注意的特性(叫停项目的原因)。这个模式一但滚起来,整体的规模是没有办法做到说停就停,说涨就涨的。

  如果用户规模就是目标的话,那没有问题;如果不是,那就会考验新增用户到真实目标的转化能力了。如果不能做到快速的转化,那快速增长带来的总体的成本的增长会是一个巨大的压力,新增效果越好,成本规模增长越快。

  一方面要有高转化的主营业务,另一方面消耗负债的手段也是需要根据量级加强的;这就是一个动态平衡的过程

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